Vendas outbound
Uma objeção ao preço numa primeira cotação é trabalhada pelos passos autorizados antes de a chamada terminar, em vez de travar o negócio ou de saltar logo para o valor mais baixo.
Ver vendas outboundNegociação de preço · Negotiate
Persuadir sem passar do seu mínimo
É nas objeções ao preço que uma chamada de vendas se perde, ou que se oferece um desconto a troco de nada. O Negotiate trabalha-as um passo autorizado de cada vez, dentro da política de preços que a sua equipa define.
Abre onde a sua política manda começar.
As concessões trocam-se por compromissos.
Tudo o que sai da política vai para uma pessoa.
Cada passo fica registado para a equipa.
Funciona com as vendas outbound. O Negotiate corre dentro das campanhas de vendas outbound e usa a política de preços configurada para cada campanha.
Acesso antecipado. O Negotiate ainda não está disponível para todos. Definimos o âmbito com a sua equipa para uma campanha antes de entrar em produção, por isso pergunte-nos se a sua política de preços se adequa.
Como negoceia
Um passo autorizado de cada vez, nunca um palpite.
O agente não decide o que oferecer. Lê a política configurada para a campanha e percorre-a pela ordem.
- Preço inicial
Começa onde a política manda
O agente abre com o preço de tabela ou com o primeiro nível de desconto configurado para esta campanha. Nunca inventa um valor.
- Objeção ouvida
Lê a objeção, não só o «está caro»
A objeção ao preço é classificada antes de o agente responder: um não seco, uma comparação com outra oferta ou um pedido ligado a uma condição, como o volume ou o prazo de pagamento.
- Passo seguinte
Avança exatamente um passo, pela ordem
Se a política o permitir, o agente oferece o passo seguinte. Não salta passos nem sai da sequência configurada.
- Mínimo
Mantém-se no mínimo
Quando chega ao passo mais baixo configurado, o agente fica aí. Um prazo invocado ou a ameaça de ir embora não o fazem mexer.
- Aceitação registada
Regista o passo acordado
No momento em que o cliente aceita, o passo, qualquer condição associada e o resultado ficam escritos no registo de resultado da chamada, onde os processos pós-chamada os podem aproveitar.
- Passagem fora da política
Passa o que não pode decidir
Um pedido que a política não cobre, como uma exceção pontual ou uma condição fora do normal, vai para uma pessoa com o histórico da negociação anexado. O agente não adivinha.
Negociar uma cotação de transporte
Passo a passo, até ao acordo.
Aqui não se mostram preços. Numa chamada real, o agente trabalha com o preço de tabela e os valores de cada passo configurados para a conta.
Isso está acima do que estávamos à espera. Consegue acompanhar o que as outras transportadoras nos estão a propor?
Consulta de preçopreço de tabela para esta rota, política: 3 passos, mínimo definido
Compreendo perfeitamente, deixe-me ver o que posso fazer. Se me confirmar que a mercadoria sai hoje, consigo descer um passo.
Passo da políticapasso 1 autorizado: condição = confirmar envio hoje
Já é melhor, mas contávamos ficar um bocadinho abaixo disso.
Quero que isto funcione para os dois lados. Se fechar também o volume do próximo mês, consigo descer mais um passo.
Passo da políticapasso 2 autorizado: condição = volume do próximo mês
Estamos quase. Não consegue fazer melhor?
Gostava de conseguir ir mais longe. Hoje este é o mínimo para esta rota, mas posso facilitar as condições de pagamento ou alargar a janela de recolha, o que for mais útil para o senhor.
Verificação do mínimomínimo atingido, sem mais passos; propor alternativas (condições de pagamento, janela de recolha)
Pronto, assim já nos serve.
Ainda bem que chegámos a acordo. A mercadoria sai hoje, o volume do próximo mês fica fechado e envio-lhe já a confirmação.
Registoacordo no passo 2, condições registadas, CRM atualizado
ResultadoAcordo dentro da política · 2 passos usados · condições anexadas
Política, não improviso
O que o agente pode fazer, e quem o decide.
Cada negociação corre segundo uma política que a sua equipa configura antes de a campanha começar. O agente trabalha dentro dela. Não a escreve.
| Área da política | O Negotiate pode | O Negotiate não pode | Definido por |
|---|---|---|---|
| Preço inicial | Começar no preço de tabela ou no primeiro nível de desconto configurado para a campanha | Abrir abaixo do primeiro passo ou acima do preço de tabela | Responsável de receita ou de operações comerciais |
| Sequência de passos | Descer um passo autorizado de cada vez, à medida que ouve objeções | Saltar um passo ou oferecer mais desconto do que o passo atual permite | O mesmo responsável pela política, configurado por campanha |
| Mínimo | Manter-se no passo mais baixo configurado e repeti-lo sob pressão | Ultrapassar o mínimo por qualquer motivo, incluindo um prazo invocado ou a ameaça de ir embora | Fixo para a campanha, não ajustável a meio da chamada |
| Condições associadas | Trocar um passo por uma condição prevista na política, como volume garantido ou prazo de pagamento mais curto | Inventar uma condição que a política não prevê | Responsável pela política, indicado por campanha |
| Exceções | Sinalizar um pedido que sai da política | Aprovar sozinho uma exceção | Revisor humano nomeado na configuração da campanha |
| Aceitação | Registar na chamada o passo, as condições e o resultado acordados | Alterar uma aceitação registada depois de a chamada terminar | Escrito automaticamente no registo de resultado |
Onde se aplica
Qualquer política com mínimo, não só a primeira cotação.
A mesma lógica de passos e mínimo aplica-se sempre que uma campanha tem uma política escrita dentro da qual negociar.
Renovações
Em desenvolvimento: os mesmos passos da política para um cliente que volta e contesta um preço renovado, para que a chamada de renovação fique dentro da política acordada em vez de acabar num desconto improvisado.
Ver as chamadas de renovaçãoCobranças com política de desconto
Quando uma campanha de cobranças pode oferecer um desconto de regularização, os mesmos passos e o mesmo mínimo aplicam-se a esse desconto.
Ver a página do setor financeiroO que não faz
Os limites, ditos com clareza.
O Negotiate conduz a conversa dentro de uma política. Estes limites valem em todas as campanhas, seja qual for o conteúdo da política.
- Não escreve nem altera a política. A sua equipa define o preço inicial, os passos e o mínimo antes de a campanha começar, e ficam fixos enquanto as chamadas decorrem.
- Não negoceia onde não existe política. Uma campanha sem política de preços configurada não tem passos de desconto.
- Não inventa uma condição para trocar por um passo. Só podem ser oferecidas as condições que a política prevê, como volume garantido ou um prazo de pagamento mais curto.
- Não aprova exceções. O pedido vai para o revisor indicado na configuração da campanha, com o histórico da negociação anexado.
- Não reescreve o resultado. Depois de a chamada terminar, uma aceitação registada fica tal como foi acordada.
Perguntas frequentes
Perguntas sobre o Negotiate.
Podemos usar o Negotiate hoje?+
O Negotiate está em acesso antecipado. Definimos o âmbito com a sua equipa para uma campanha, configuramos a política em conjunto e testamo-la antes de o agente atender uma chamada real. Pergunte-nos se a sua campanha se adequa.
Quem define a política de preços?+
O responsável pela política indicado na configuração da campanha, normalmente da área de receita ou de operações comerciais, define-a com a nossa equipa antes de a campanha começar. O agente aplica-a e nunca a edita, e o mínimo não pode ser ajustado a meio de uma chamada.
O que acontece quando um cliente quer mais do que a política permite?+
O agente volta a apresentar a sua melhor oferta ou as alternativas que a política prevê. Se o cliente continuar a querer outro acordo, a chamada passa para uma pessoa com o histórico da negociação anexado.
O agente pode saltar um passo para fechar mais depressa?+
Não. A política fixa a ordem e o número de passos antes de a chamada começar. O agente percorre-os um de cada vez e não salta à frente para fechar mais cedo.
Funciona fora das vendas outbound?+
A mesma lógica de passos e mínimo aplica-se onde quer que exista uma política escrita, por exemplo um desconto de regularização em cobranças, desde que haja uma política configurada para esse contexto. As ofertas de renovação estão em desenvolvimento.
Cada preço aceite fica registado automaticamente?+
Sim. O passo acordado, qualquer condição associada e o resultado final ficam escritos no registo de resultado da chamada no momento em que o cliente aceita.