المبيعات الصادرة
يُعالَج اعتراض السعر على العرض الأول عبر الخطوات المسموحة قبل انتهاء المكالمة، بدلاً من تعطل الصفقة أو القفز إلى أقل رقم.
اكتشفوا المبيعات الصادرةالتفاوض على السعر · Negotiate
إقناع يتوقف عند حدكم الأدنى
اعتراض السعر هو اللحظة التي تضيع فيها مكالمة المبيعات، أو يُمنح فيها خصم بلا مقابل. يتعامل Negotiate معه خطوة مسموحة تلو الأخرى، ضمن سياسة الأسعار التي يحددها فريقكم.
يبدأ من حيث تقول سياستكم.
التنازلات مقابل التزامات.
كل ما يخرج عن السياسة يذهب إلى موظف.
كل خطوة تُسجَّل للفريق.
يعمل مع المبيعات الصادرة. يعمل Negotiate ضمن حملات المبيعات الصادرة، ويستخدم سياسة الأسعار المضبوطة لكل حملة.
وصول مبكر. Negotiate غير متاح للجميع بعد. نحدد نطاقه مع فريقكم لحملة واحدة قبل تشغيله، فاسألونا إن كانت سياسة الأسعار لديكم مناسبة له.
كيف يتفاوض
خطوة مسموحة واحدة في كل مرة، بلا تخمين أبداً.
لا يقرر الوكيل ما يعرضه، بل يقرأ السياسة المضبوطة للحملة ويتقدم فيها بالترتيب.
- السعر الافتتاحي
يبدأ من حيث تقول السياسة
يبدأ الوكيل بسعر القائمة أو بأول خطوة خصم مضبوطة لهذه الحملة. ولا يخترع رقماً أبداً.
- سماع الاعتراض
يفهم الاعتراض، لا مجرد «غالٍ جداً»
يُصنَّف اعتراض السعر قبل أن يرد الوكيل: رفض قاطع، أو مقارنة بعرض آخر، أو طلب مرتبط بشرط مثل الكمية أو شروط الدفع.
- الخطوة المسموحة التالية
يتقدم خطوة واحدة بالضبط، بالترتيب
إذا سمحت السياسة، يعرض الوكيل الخطوة التالية نزولاً. ولا يتخطى الخطوات ولا يخرج عن التسلسل المضبوط.
- الحد الأدنى
يثبت عند الحد الأدنى
عند الوصول إلى أدنى خطوة مضبوطة، يبقى الوكيل عندها. ولا يحركه ادعاء بموعد نهائي أو تهديد بالانسحاب.
- تسجيل القبول
يكتب الخطوة المتفق عليها في السجل
لحظة قبول العميل، تُكتب الخطوة وأي شرط مرتبط بها والنتيجة في سجل نتيجة المكالمة، حيث يستطيع سير العمل بعد المكالمة التقاطها.
- التحويل عند الخروج عن السياسة
يحوّل ما لا يستطيع البت فيه
الطلب الذي لا تغطيه السياسة، مثل استثناء لمرة واحدة أو شرط غير قياسي، يذهب إلى موظف مع سجل التفاوض. ولا يخمّن الوكيل.
تفاوض على عرض سعر شحن
خطوات نزولاً، ثم اتفاق.
لا تظهر هنا أي أسعار. في المكالمة الفعلية، يعمل الوكيل من سعر القائمة وقيم الخطوات المضبوطة للحساب.
هذا أعلى من اللي كنا متوقعينه. تقدرون تعطوننا نفس أسعار شركات الشحن الثانية؟
البحث عن السعرسعر القائمة لهذا المسار، السياسة: 3 خطوات، والحد الأدنى محدد
ملاحظة في محلها، دعوني أرى ما يمكنني فعله لكم. إذا أكدتم أن الشحنة تخرج اليوم، أستطيع أن أخفض السعر خطوة واحدة.
خطوة السياسةالخطوة 1 مسموحة: الشرط = تأكيد الشحنة اليوم
أحسن، بس كنا نتمنى نوصل لأقل من كذا.
يهمني أن يناسب الاتفاق الطرفين. إذا ثبّتم معها حجم الشهر القادم، أستطيع أن أنزل خطوة أخرى.
خطوة السياسةالخطوة 2 مسموحة: الشرط = حجم الشهر القادم
قربنا. تقدرون تسوون أحسن من كذا؟
أتمنى لو أستطيع النزول أكثر. هذا هو الحد الأدنى لهذا المسار اليوم، لكن يمكنني تسهيل شروط الدفع أو توسيع نافذة الاستلام، أيهما يفيدكم أكثر.
فحص الحد الأدنىبلوغ الحد الأدنى، لا خطوة إضافية؛ عرض بدائل (شروط الدفع، نافذة الاستلام)
طيب، هذا يناسبنا.
يسعدني أننا وصلنا إلى اتفاق معاً. الشحنة تخرج اليوم، وحجم الشهر القادم مثبت، وأرسل لكم التأكيد الآن.
السجلاتفاق عند الخطوة 2، والشروط مسجلة، وCRM محدَّث
النتيجةاتفاق ضمن السياسة · استُخدمت خطوتان · الشروط مرفقة
سياسة، لا ارتجال
ما يجوز للوكيل فعله، ومن يقرر ذلك.
كل تفاوض يجري وفق سياسة يضبطها فريقكم قبل بدء الحملة. يعمل الوكيل ضمنها، ولا يكتبها.
| مجال السياسة | مسموح له | غير مسموح له | يحدده |
|---|---|---|---|
| السعر الافتتاحي | البدء بسعر القائمة أو بأول خطوة خصم مضبوطة للحملة | البدء بأقل من الخطوة الأولى، أو بأعلى من سعر القائمة | مسؤول الإيرادات أو عمليات المبيعات |
| تسلسل الخطوات | النزول خطوة مسموحة واحدة في كل مرة مع سماع الاعتراضات | تخطي خطوة، أو عرض خصم أكبر مما تسمح به الخطوة الحالية | مسؤول السياسة نفسه، ويُضبط لكل حملة |
| أدنى سعر | الثبات عند أدنى خطوة مضبوطة وتكرارها تحت الضغط | تجاوز الحد الأدنى لأي سبب، بما في ذلك ادعاء بموعد نهائي أو تهديد بالانسحاب | ثابت طوال الحملة، ولا يُعدَّل أثناء المكالمة |
| الشروط المرتبطة | مبادلة خطوة بشرط مذكور في السياسة، مثل التزام بكمية أو مدة دفع أقصر | اختراع شرط غير مذكور في السياسة | مسؤول السياسة، ومحدد لكل حملة |
| الاستثناءات | الإشارة إلى أي طلب يقع خارج السياسة | الموافقة على استثناء بنفسه | مراجع بشري محدد بالاسم في إعداد الحملة |
| القبول | تسجيل الخطوة المتفق عليها والشروط والنتيجة في المكالمة | تغيير قبول مسجل بعد انتهاء المكالمة | يُكتب تلقائياً في سجل النتيجة |
أين يناسب
أي سياسة لها حد أدنى، لا عرض السعر الأول فقط.
المنطق نفسه للخطوات والحد الأدنى ينطبق حيثما كان للحملة سياسة مكتوبة يجري التفاوض ضمنها.
التجديدات
قيد التطوير: خطوات السياسة نفسها للعميل العائد الذي يعترض على سعر التجديد، فتبقى مكالمة التجديد ضمن السياسة المتفق عليها بدلاً من أن تنتهي بخصم ارتجالي.
اطلعوا على كيفية إجراء مكالمات التجديدالتحصيل مع سياسة خصم
حيث يجوز لحملة التحصيل أن تعرض خصم تسوية، تنطبق الخطوات نفسها والحد الأدنى نفسه على هذا الخصم.
اطلعوا على صفحة قطاع التمويلما لا يفعله
الحدود، بوضوح.
يدير Negotiate المحادثة ضمن سياسة. وهذه الحدود ثابتة في كل حملة، أياً كان محتوى السياسة.
- لا يكتب السياسة ولا يغيّرها. يحدد فريقكم السعر الافتتاحي والخطوات والحد الأدنى قبل بدء الحملة، وتبقى ثابتة أثناء المكالمات.
- لا يتفاوض حيث لا توجد سياسة. الحملة التي ليس لها سياسة أسعار مضبوطة لا تحصل على أي خطوات خصم.
- لا يخترع شرطاً ليبادله بخطوة. لا يُعرض إلا الشروط التي تذكرها السياسة، مثل التزام بكمية أو مدة دفع أقصر.
- لا يوافق على استثناء. يذهب الطلب إلى المراجع المحدد في إعداد الحملة، مع سجل التفاوض.
- لا يعيد كتابة النتيجة. يبقى القبول المسجل كما اتُّفق عليه بعد انتهاء المكالمة.
الأسئلة الشائعة
أسئلة حول Negotiate.
هل يمكننا استخدام Negotiate اليوم؟+
Negotiate في مرحلة الوصول المبكر. نحدد نطاقه مع فريقكم لحملة واحدة، ونضبط السياسة معاً، ونختبرها قبل أن يتلقى مكالمة فعلية. اسألونا إن كانت حملتكم مناسبة له.
من يحدد سياسة الأسعار؟+
يحددها مسؤول السياسة المسمى في إعداد الحملة، وعادة ما يكون من الإيرادات أو عمليات المبيعات، مع فريقنا قبل بدء الحملة. يطبقها الوكيل ولا يعدّلها أبداً، ولا يمكن تعديل الحد الأدنى أثناء المكالمة.
ماذا يحدث عندما يريد العميل أكثر مما تسمح به السياسة؟+
يعيد الوكيل عرض أفضل ما لديه أو البدائل التي تذكرها السياسة. وإذا ظل العميل يريد صفقة مختلفة، تُحوَّل المكالمة إلى موظف مع سجل التفاوض.
هل يستطيع الوكيل تخطي خطوة لإغلاق الصفقة أسرع؟+
لا. تحدد السياسة ترتيب الخطوات وعددها قبل بدء المكالمة. يتقدم الوكيل فيها واحدة تلو الأخرى، ولا يقفز إلى الأمام ليغلق الصفقة أسرع.
هل يعمل هذا خارج المبيعات الصادرة؟+
المنطق نفسه للخطوات والحد الأدنى ينطبق حيثما توجد سياسة مكتوبة، مثل خصم تسوية في التحصيل، ما دامت هناك سياسة مضبوطة لهذا السياق. أما عروض التجديد فقيد التطوير.
هل يُكتب كل سعر مقبول تلقائياً في السجل؟+
نعم. تُكتب الخطوة المتفق عليها وأي شرط مرتبط بها والنتيجة النهائية في سجل نتيجة المكالمة لحظة قبول العميل.