Vente sortante
Une objection de prix sur un premier devis est traitée par les paliers autorisés avant la fin de l'appel, au lieu de bloquer l'affaire ou de sauter directement au prix le plus bas.
Découvrir la vente sortanteNégociation de prix · Negotiate
Convaincre, sans franchir votre plancher
C'est sur l'objection de prix qu'un appel de vente se perd, ou qu'une remise part pour rien. Negotiate la traite un palier autorisé à la fois, dans le cadre de la politique tarifaire fixée par votre équipe.
Ouvre au prix prévu par votre politique.
Les concessions s'échangent contre des engagements.
Tout ce qui sort de la politique va à une personne.
Chaque palier est consigné pour l'équipe.
Fonctionne avec la vente sortante. Negotiate s'intègre aux campagnes de vente sortante et applique la politique tarifaire configurée pour chaque campagne.
Accès anticipé. Negotiate n'est pas encore disponible pour tous. Nous le cadrons avec votre équipe sur une campagne avant sa mise en production : demandez-nous si votre politique tarifaire s'y prête.
Comment il négocie
Palier par palier, jamais au hasard.
L'agent ne décide pas de ce qu'il propose. Il lit la politique configurée pour la campagne et la déroule dans l'ordre.
- Prix d'ouverture
Commence là où la politique le prévoit
L'agent ouvre au prix catalogue ou au premier palier de remise configuré pour cette campagne. Il n'invente jamais de chiffre.
- Objection entendue
Lit l'objection, au-delà du « trop cher »
Une objection de prix est qualifiée avant que l'agent réponde : un refus sec, une comparaison avec une autre offre, ou une demande liée à une condition comme le volume ou les délais de paiement.
- Palier suivant autorisé
Descend d'un seul palier, dans l'ordre
Si la politique le permet, l'agent propose le palier suivant. Il ne saute aucun palier et ne sort pas de la séquence configurée.
- Plancher
Tient le plancher
Une fois le palier le plus bas atteint, l'agent n'en bouge plus. Une échéance invoquée ou une menace de partir ne le fait pas céder.
- Accord consigné
Inscrit le palier retenu dans la fiche
Dès que le client accepte, le palier, les éventuelles conditions associées et le résultat sont inscrits dans la fiche de résultat de l'appel, où les workflows post-appel peuvent les reprendre.
- Transfert hors politique
Transfère ce qu'il ne peut pas trancher
Une demande que la politique ne couvre pas, comme une exception ponctuelle ou une condition hors standard, va à une personne avec l'historique de la négociation joint. L'agent ne devine pas.
Négocier un devis de transport
Des paliers, puis un accord.
Aucun prix n'apparaît ici. En appel réel, l'agent s'appuie sur le prix catalogue et les valeurs de paliers configurés pour le compte.
C'est plus cher que ce qu'on pensait. Vous pouvez vous aligner sur ce que nous proposent les autres transporteurs ?
Recherche de prixprix catalogue pour cet axe, politique : 3 paliers, plancher fixé
Je comprends tout à fait, laissez-moi voir ce que je peux faire pour vous. Si vous me confirmez que l'envoi part aujourd'hui, je peux descendre d'un palier.
Palier de la politiquepalier 1 autorisé : condition = envoi confirmé aujourd'hui
C'est mieux, mais on espérait quand même arriver un peu plus bas.
Je tiens à ce que ça fonctionne pour vous comme pour nous. Si vous réservez aussi le volume du mois prochain, je peux descendre d'un palier supplémentaire.
Palier de la politiquepalier 2 autorisé : condition = volume du mois prochain
On se rapproche. Vous pouvez faire encore un petit effort ?
J'aimerais pouvoir aller plus loin pour vous. C'est le prix plancher sur cet axe aujourd'hui, mais je peux assouplir les conditions de paiement ou élargir le créneau d'enlèvement, selon ce qui vous arrange le plus.
Contrôle du plancherplancher atteint, aucun palier supplémentaire ; proposer des alternatives (conditions de paiement, créneau d'enlèvement)
Bon, d'accord, ça nous va.
Ravi qu'on y soit arrivés ensemble. L'envoi part aujourd'hui, le volume du mois prochain est réservé, je vous envoie la confirmation tout de suite.
Ficheaccord au palier 2, conditions consignées, CRM mis à jour
RésultatAccord dans le cadre de la politique · 2 paliers utilisés · conditions jointes
Des règles, pas d'improvisation
Ce que l'agent peut faire, et qui en décide.
Chaque négociation suit une politique que votre équipe configure avant le début de la campagne. L'agent travaille dans ce cadre. Il ne l'écrit pas.
| Domaine | Negotiate peut | Negotiate ne peut pas | Défini par |
|---|---|---|---|
| Prix d'ouverture | Commencer au prix catalogue ou au premier palier de remise configuré pour la campagne | Ouvrir sous le premier palier, ou au-dessus du prix catalogue | Responsable RevOps ou administration des ventes |
| Séquence de paliers | Descendre d'un palier autorisé à la fois, au fil des objections | Sauter un palier, ou accorder plus de remise que le palier en cours ne le permet | Le même responsable, configuration par campagne |
| Plancher | Tenir le palier le plus bas configuré et le répéter sous la pression | Franchir le plancher pour quelque raison que ce soit, y compris une échéance invoquée ou une menace de partir | Fixé pour la campagne, non modifiable en cours d'appel |
| Conditions associées | Échanger un palier contre une condition prévue par la politique, comme un volume garanti ou un délai de paiement plus court | Inventer une condition que la politique ne prévoit pas | Responsable de la politique, désigné par campagne |
| Exceptions | Signaler une demande qui sort de la politique | Approuver lui-même une exception | Validateur humain désigné à la configuration |
| Accord | Consigner le palier retenu, les conditions et le résultat de l'appel | Modifier un accord consigné après la fin de l'appel | Inscrit automatiquement dans la fiche de résultat |
Cas d'usage
Toute politique à plancher, au-delà du premier devis.
La même logique de paliers et de plancher s'applique partout où une campagne dispose d'une politique écrite encadrant la négociation.
Renouvellements
En développement : les mêmes paliers de politique pour un client existant qui conteste un prix de renouvellement, afin que l'appel de renouvellement reste dans le cadre convenu au lieu de finir sur une remise improvisée.
Voir les appels de renouvellementRecouvrement avec politique de remise
Quand une campagne de recouvrement peut proposer une remise transactionnelle, les mêmes paliers et le même plancher s'appliquent à cette remise.
Voir la page du secteur financeCe qu'il ne fait pas
Les limites, sans détour.
Negotiate mène la conversation dans le cadre d'une politique. Ces limites valent pour chaque campagne, quel que soit le contenu de la politique.
- Il n'écrit ni ne modifie la politique. Votre équipe fixe le prix d'ouverture, les paliers et le plancher avant le début de la campagne, et ils restent figés pendant les appels.
- Il ne négocie pas en l'absence de politique. Une campagne sans politique tarifaire configurée n'a aucun palier de remise.
- Il n'invente pas de condition à échanger contre un palier. Seules les conditions listées dans la politique, comme un volume garanti ou un délai de paiement plus court, peuvent être proposées.
- Il n'approuve pas d'exception. La demande va au validateur désigné lors de la configuration de la campagne, avec l'historique de la négociation joint.
- Il ne réécrit pas le résultat. Une fois l'appel terminé, une acceptation consignée reste telle qu'elle a été convenue.
FAQ
Vos questions sur Negotiate.
Pouvons-nous utiliser Negotiate dès aujourd'hui ?+
Negotiate est en accès anticipé. Nous le cadrons avec votre équipe sur une campagne, configurons la politique ensemble et le testons avant qu'il prenne un appel réel. Demandez-nous si votre campagne s'y prête.
Qui fixe la politique tarifaire ?+
Le responsable de la politique désigné lors de la configuration de la campagne, généralement côté RevOps ou administration des ventes, la fixe avec notre équipe avant le début de la campagne. L'agent l'applique sans jamais la modifier, et le plancher ne peut pas être ajusté en cours d'appel.
Que se passe-t-il quand un client veut plus que ce que la politique permet ?+
L'agent reformule sa meilleure offre ou les alternatives prévues par la politique. Si le client veut toujours un autre accord, l'appel passe à une personne avec l'historique de la négociation joint.
L'agent peut-il sauter un palier pour conclure ?+
Non. La politique fixe l'ordre et le nombre de paliers avant le début de l'appel. L'agent les franchit un par un et ne saute pas d'étape pour conclure plus vite.
Et en dehors de la vente sortante ?+
La même logique de paliers et de plancher s'applique partout où une politique écrite existe, par exemple une remise transactionnelle en recouvrement, dès lors qu'une politique est configurée pour ce contexte. Les offres de renouvellement sont en développement.
Chaque prix accepté est-il inscrit automatiquement ?+
Oui. Le palier retenu, les éventuelles conditions associées et le résultat final sont inscrits dans la fiche de résultat de l'appel dès que le client accepte.